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55402com永利:危中求变 变中寻机 突破突围开新局

作者:华晔 陈晓青  来源:55402com永利  发布时间 :2020-06-21  


今年前五个月,煤炭市场低迷,能源集团部分矿井客户结构单一脆弱,对销售形成较大制约,价格承压、库存高企,矿井一度面临停产风险。面对严峻形势,煤炭营销公司着眼大局、找准症结、发力关键点,充分借助统销平台优势,果断出击,接连打破困局,重塑了煤炭销售新格局。

致力客户多元化,助陈蛮庄矿脱围解困

一直以来,陈蛮庄矿对单一用户依赖较高,某市场户用量占该矿产量60%-70%。行情好时,双方合作省时省力,但在市场下行时,便受制于人。今年前五个月,煤炭供应宽松、下游需求不足,大客户话语权和主导权空前增强,借机提出不合理诉求,降价要求远低于市场合理价格,动辄提出停发,导致陈蛮庄矿一度面临停产危机。

针对这一情形,煤炭营销公司深入分析、找准症结,把构建多元客户结构作为破局关键,采取“新增战略用户+拓展重点用户”策略,打出营销组合拳。与能源集团战略客户莱钢集团充分对接,做深客户关系,成功打通陈蛮庄精煤供莱钢通道,实现月发运3万吨;新开发铁雄新沙、河南利源等4家重点用户,实现月发运2万吨。此外,灵活运用公司经营职能,通过内部采购精煤2万吨,主动市场减少供应量,有效稳住了价格。一系列营销举措的实施,使陈蛮庄矿彻底摆脱了单一用户的限制,迎来崭新的销售局面。

深挖战略户潜力,盘活李楼矿销售格局

李楼矿客户结构单一、运输方式单一。4家重点用户占李楼矿总销量的80%以上。今年以来,4家客户联合提出降价要求,迫使李楼矿连续降价4次,累计幅度达200元/吨,企业面临较大效益损失,一度到了退无可退的境地。

要打破“合围”,寻求突围,必须主动作为。煤炭营销公司着眼营销全局,统筹考虑李楼矿未来市场布局、客户结构、运输方式,以能源集团战略用户宝钢集团为切入点,充分发挥李楼矿超低硫的产品优势,努力打通了李楼矿产品通过内河运输供宝钢渠道,成功实现月发运煤炭2万吨。这一举措,既扭转了李楼矿销售“掣肘”的困难局面,又优化了李楼矿客户结构,使李楼矿有了战略用户的坚强支撑,还进一步拓宽了李楼矿运输方式。此外,当前新巨龙肥煤资源不足,李楼矿产品作为替代,有效降低了肥煤供应不足给客户带来的影响。

 

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